Mitte 2015 erscheint mein neues Vertriebsbuch FlowSelling® – Verkaufen mit System. In unregelmäßigen Abständen finden Sie hier im Blog Vorab-Auszüge. Ich freue mich auf Kommentare, Kritik und Anregungen . . .

Vorab-Auszug 2: FlowSelling® – Verkaufen mit System

Phase 1: Kennenlernphase

Am Anfang unseres Verkaufsprozess steht die sogenannte Kennenlern- oder Anbahnungsphase. Hier in Phase 1 stecken wir das Spielfeld ab. Wir präsentieren uns selbst und lernen unseren potentiellen Kunden näher kennen. Immer dann, wenn sich Menschen zum ersten Mal begegnen, läuft ein und dasselbe Spiel ab. Wir versuchen bewusst und unbewusst einen Eindruck von Anderen zu gewinnen. Freund oder Feind, nützlich oder unnütz, sympathisch oder nervig, Kompetent oder Nichtskönner. Wir haben hierzu eine Fülle von Verfahren und Ritualen entwickelt, um in dieser ersten Begegnungsphase möglichst optimal rüber zu kommen. Ein fester Händedruck, ein Blick in die Augen, eine der Situation angepasste Kleidung oder das Angebot eine Tasse Café oder eines sonstigen Getränks – am wichtigsten ist aber, beim Gegenüber den sogenannten „Kompetenzcheck“ zu bestehen.

Beispiele aus der Praxis:

Beispiel 1. Malerbetrieb
Einer meiner Kunden ist selbständiger Malermeister mit mittelgroßem Betrieb in einem Vorort von München. Hier lebt primär eine sehr zahlungskräftige Kundschaft im entsprechenden Umfeld. Und er ist nicht alleine auf dem Markt. Diverse andere Malerbetriebe kämpfen um die Aufträge der hochwertigen Kundschaft. Wie sich also im Wettbewerb absetzen und wie die lukrativsten Aufträge gewinnen?
Die Erstbesichtigung beim Kunden geht nach entsprechendem Coaching und Training durch mich heute folgendermaßen von statten: Unser Malermeister besichtigt zusammen mit dem Kunden die Örtlichkeiten und nimmt auf, was der Kunde wünscht. Dann kommt die Eigenvorstellung. „Lieber Herr Kunde. Eines müssen Sie über uns als Malerbetrieb wissen, wir sind 20% teurer als unsere Konkurrenz. – Pause – Aber bei uns bekommen Sie etwas, das Ihnen keiner unserer Wettbewerber bietet, eine Sauberkeitsgarantie. Nach dem Abschluss der Malerarbeiten gehen wir gemeinsam das gesamte Objekt ab. Und wenn Sie irgendwo einen Fleck, eine Nase oder einen Klecks sehen – zahlen Sie für die ganzen Malerarbeiten keinen Cent. Das verstehen wir unter Qualität und professioneller Ausführung.“ Der Malerbetrieb meines Kunden ist mittlerweile auf ein gutes Jahr ausgebucht.

Beispiel 2: Finanzdienstleistung
Einer meiner anderen Kunden ist Finanzdienstleister mit dem Schwerpunkt Geldanlage. Hier tummeln sich viele und das Angebot ist groß – seriös und unseriös. Was also tun, um von vorne herein das „Eis zu brechen“ und beim Kunden einen sympathischen Eindruck zu erwecken. Mein Kunde macht es so: „Lieber Herr Kunde. Geldanlagen gibt es viele auf dem Markt. Und das Angebot, das ich Ihnen heute machen werde ist so gut, dass Sie zuerst einmal skeptisch sein werden und nach dem Haken daran suchen werden. Und damit Sie gar nicht erst lange suchen müssen, habe ich Ihnen schon einmal einen Haken mitgebracht.“ Gesagt getan und er legt einen kleinen Edelstahlhaken auf den Tisch und schiebt ihn zum Kunden. Ein Cent-Artikel aus dem Baumarkt, aber das Eis ist gebrochen, eine erster entspannter Lacher steht im Raum und meine Kunde kann entspannt mit der Beratung beginnen.

Beispiel 3: Orthopädische Arztpraxis
Gerade in Ballungsräumen gibt es ein Überangebot an Ärzten. Ziel meines Kunden war es, bereits ganz am Anfang bei einem neuen und oft unsicheren Patienten ein Höchstmaß an Vorschuss-Vertrauen aufzubauen und ihm bereits vor der Behandlung das Gefühl zu geben, an der richtigen kompetenten Stelle zu sein. Es geht folgendermaßen: Die Arzthelferin führt den Patienten in das Arztzimmer, wo ein Besucherstuhl auf ihn wartet. Unser Arzt sitzt hinter seinem Schreibtisch mit Blick zur Tür. Und noch bevor er den Patienten begrüßt oder befragt sagt er: „Halt. Bleiben Sie bitte erst einmal stehen und kommen Sie ganz langsam auf mich zu, damit ich sehe wie Ihre Körperachsen sind, wie Sie sehen und gehen.“ Dabei beobachtet er den Patienten ruhig und intensiv. „Danke Herr Patient, was kann ich heute für Sie tun?“ Wow – Kompetenzcheck bestanden und Vorabvertrauen aufgebaut.

Diese drei Praxisbeispiele zeigen, dass es in der Regel auf den ersten Eindruck ankommt und darauf, von vorne herein den Kompetenzcheck bei meinem Kunden und Gegenüber zu bestehen. Die Frage, bin ich hier an der richtigen Adresse muss bereits ganz am Anfang eines Verkaufsgespräches positiv vom Kunden beantwortet werden können. Ob der erste Eindruck auch hält, was er verspricht, muss der weitere Gesprächs-, bzw. Verkaufsverlauf zeigen. Aber der erste Schritt ist gemacht, das Eis gebrochen und eine Beziehung zum Kunden ist initiiert worden.

Hier hilft Ihnen ein kleiner Tipp. Es geht um „Die sechs A´s„: 

A ngenehm
A nders
A nkommen
A ls
A lle
A nderen

Angenehm anders ankommen als alle Anderen . . . und zwar von Anfang an.

Weitere Informationen: www.flowsellling.de 
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