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Vorab-Auszug 1: Vertriebsbuch >FlowSelling® – Verkaufen mit System< (Wilhelm Gerbert)

Mitte 2015 erscheint mein neues Vertriebsbuch FlowSelling® – Verkaufen mit System. In unregelmäßigen Abständen finden Sie hier im Blog Vorab-Auszüge. Ich freue mich auf Kommentare, Kritik und Anregungen . . .

 

Vorab-Auszug 1: FlowSelling® – Verkaufen mit System 

Viele Verkäufer konzentrieren sich bei der Akquise und im Kundengespräch stark auf den finalen Abschluss. Sie meinen, dann wenn ein Kunde unterschreibt, dann sagt er auch ja zu Produkt, Dienstleistung und Verkäufer. Aufgrund dieser Einstellung machen viele Verkäufer ein und denselben Fehler immer und immer wieder. Sie konzentrieren sich in erster Linie auf ihr Produkt und ihre Dienstleistung. Da wird präsentiert und die Vorzüge gelobt und das eigene Unternehmen auf Teufel komm raus positioniert. Doch was hat das mit dem Kunden zu tun? Was sind seine Ziele? Was ist sein Motiv? Und ehe sie sich versehen, hat der Kunde geistig abgeschaltet, lässt das Ganz über sich ergehen und am Schluss der ganzen Verkaufsshow verabschiedet sich der Verkäufer mit dem guten Gefühl „da geht was“. Der „Kunde denkt sich aber: „Was soll das“. Wer von seinem potentiellen Kunden folgendes hört: „Danke für das nette Gespräch. Ich überlege mir das Ganze und rufe Sie dann an . . .“, hat den Kunden verloren. Alles andere ist Selbsttäuschung. Wer glaubt, der Moment der Wahrheit sei die Abschlussphase am Ende des Kundengesprächs, unterliegt einem großen Irrtum. Über Erfolg oder Misserfolg im Verkaufsgespräch wird bereits viel früher entschieden. Verkauft wird am Anfang des Gesprächs – gleich nach dem gegenseitigen Kennenlernen und vor der eigentlichen Produktpräsentation oder Beratung. 

Hier setzt das Trainingssystem FlowSelling® an.  FlowSelling® steht für souveräne Beratungsgespräche und sichere Verkaufserfolge. FlowSelling® bietet ein schlüssiges System – eine einzigartige Verkaufslogik für alle Gesprächsphasen – vom terminsicheren Erstkontakt über den Abschluss bis zur langfristigen Kundenpflege. FlowSelling® setzt bei den alles entscheidenden „weichen“ Faktoren an und zeigt, wie Schritt für Schritt eine stabile Kundenbeziehung aufgebaut, Vertrauen gewonnen, Ziele und Kaufmotive erarbeitet und eine positive Kaufentscheidung herbeiführt werden. Verkaufen im Flow bedeutet, den Kunden durch eine gezielte Gesprächsführung zum erfolgreichen Abschluss zu führen und den Erfolg dann nachhaltig abzusichern. Entwickelt vom Vermarktungsexperten Roger Rankel, wird das System heute exklusiv von der Akademie für Manager mit autorisierten Trainern angeboten.

Bei FlowSelling(R) erfahren Sie wie Sie Ihre Abschlussquote erhöhen, Ihre Verkaufssituation zielorientiert gestalten, Ihre Kundenbeziehungen vertiefen, für optimale Kundenzufriedenheit sorgen und die Basis für zahlreiche Weiterempfehlungen legen. Verkaufen im Flow bedeutet, den Kunden durch eine gezielte Gesprächsführung zum erfolgreichen Abschluss zu führen und den Erfolg dann nachhaltig abzusichern. Führende Unternehmen steigern durch dieses methodische Trainingssystem seit Jahren ihre Abschlussquote maßgeblich. FlowSelling® bettet das Produkt, bzw. die zu verkaufende Konzeption in den GesprächsFlow ein. Im Gegensatz zur gängigen Praxis steht die Präsentation von Produkt und Dienstleistung bei FlowSelling(R) nicht am Anfang des Verkaufsgesprächs, sondern ist in einen logischen abschluss-orientierten Ablauf integriert. Der Kunde wird langsam zur Konzeption, bzw. zum Produkt hingeführt.

Für Ihren Vertriebserfolg mit diesem Buch gilt es einige Spielregeln zu beachten, die sich über Jahre in meinen Trainings und Coachings bewährt haben. Erst sammeln – dann werten – dann bewerten. Verinnerlichen Sie den „Buffet-Gedanken“. Sie erhalten auf den folgenden Seiten eine Fülle von vertriebstechnischen Ansätzen mit denen Sie Ihren Vertrieb und Ihren persönlichen Verkaufsstil verbessern können. Doch genauso wie es bei einem Buffet Dinge gibt, die Ihnen besser oder weniger gut schmecken, so ist es auch in diesem Buch. Lernen Sie die Ansätze zu verstehen, reiben Sie sich an den vorgeschlagenen Formulierungen und übersetzen Sie das Ganze in Ihre eigene Sprache und in Ihre Produktwelt. Machen Sie sich bewusst: Vertrieb bedeutet Veränderung. Die Rezepte von gestern müssen nicht unbedingt die richtigen für heute oder für die Zukunft sein. Sich verändernde Märkte zwingen zu anderen Ansätzen im Verkauf und Menschen sind zwar immer noch Menschen, doch ein 30-jähriges Gegenüber tickt unter Umständen anders als ein „alter“ Fuchs.

Trotz dem Vorgesagten sind es aber einfache Mechanismen, die Ihnen helfen im Vertrieb erfolgreich zu sein und noch erfolgreicher zu werden. Diese gilt es zu verstehen und dann situativ mit Ihrer eigenen Verkäuferpersönlichkeit zu verschmelzen. Kurzum. Es geht darum, Techniken zu kapieren und nicht zu kopieren, eigene konkrete Maßnahmen abzuleiten und zu üben, üben, üben . . .

Als Verkäufer sind wir „Maulwerker“, d.h. unser Werkzeug ist die Sprache. Wer besser und eleganter kommuniziert hat es deutlich leichter beim Kunden. Mit Sprache gezielt umzugehen und in der Sprache des Kunden zielgerichtet zu kommunizieren ist einer der Schlüssel zum Erfolg. Und dies gilt es zu üben. Ein Beispiel aus dem Sport. Profifußballer verdienen Millionen mit einer einfachen Tätigkeit, nämlich den Ball gezielt von A nach B zu befördern. Und obwohl sie Millionen verdienen und ihr „Fußwerk“ eigentlich perfekt beherrschen, üben Sie die ganze Woche über etwas, das sie eigentlich schon perfekt beherrschen. Sie tun dies, damit sie die Perfektion weiter steigern und Maßnahmen automatisiert ablaufen ohne großes Überlegen. Hand aufs Herz – wie oft in der Woche üben Sie Ihre Vertriebswerkzeuge, Ihre Sprache, Kommunikationsmethoden oder gezielte Fragetechniken? Die meisten Vertriebler die mir in meiner eigenen Vertriebskarriere begegnet sind, oder mit denen ich auf Seminaren oder in Coachings zusammentreffe, arbeiten „aus dem Bauch heraus“ so, wie sie es schon immer getan haben. Doch Vertrieb verlangt regelmäßiges gezieltes Üben von bereits Gelerntem und laufendes Anpassen der eigenen Methoden. Hierbei wird Ihnen dieses Buch helfen.

Weitere Informationen: www.flowsellling.de 
Im Vertriebsseminar >FlowSelling® – Verkaufen mit System< lernen Sie Tipps und Methoden für den sicheren Weg zu neuen Kunden und zu mehr Umsatz. Klicken Sie auf den Seminarlink und machen Sie den ersten Schritt zu mehr Sicherheit und Erfolg im Vertrieb.

 

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