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Typenlehre: Professioneller Umgang mit Anderen – beruflich und privat

Ob Privat oder im Beruf – der Umgang mit anderen ist nicht immer einfach. Typenlehre, oder die Kenntnis über die Eigenschaften einer Person, ihre Werte, Vorstellungen und Handlungsmuster, hilft im sicheren Umgang miteinander. Seit Jahrtausenden versucht man die Beziehung zwischen Menschen mit unterschiedlichen Ansätzen einer Typenlehre zu erklären. Diese Typenlehren gibt es wie Sand am Meer – ob die Vier-Säfte-Lehre eines Hippokrates oder die psychologischen Typen von C.G. Jung, um einmal zwei Beispiele aus knapp 2500 Jahren Menschheitsgeschichte aufzuführen.
Ob extrovertiert oder introvertiert – ob Denker oder Fühler – Allen ist eines gemeinsam: Die Erklärung des Verhaltens von Menschen. Warum ist Mann so wie er ist und warum macht Frau das, was sie so macht. Wie verkauft Wer Was an Wen? Und was ist eigentlich zielgruppengerechte Kommunikation? Welche Signale benötig wer, um zu mir, meinen Ideen und zu meinem Produkt Ja sagen zu können? Muss ich täuschen oder mich tarnen? Bitte nicht.

Ein kleines Beispiel für Typenlehre aus dem Alltag:

Nach Jahren aktiven Single-Daseins bin ich mit meiner derzeitigen Partnerin zusammengezogen. Alles o.k. – aber eines war seltsam. Immer dann, wenn ich die Geschirrspülmaschine eingeräumt hatte und sie einschalten wollte, flitze meine Partnerin in die Küche und begann das von mir einsortierte Geschirr neu anzuordnen. Kleine Tassen nach links, große Tassen nach rechts, Teller hier und Schüsseln da. Irgendwann wurde es mir zu bunt und ich fragte sie, ob sie mich für zu dumm hielte eine Geschirrspülmaschine einzuräumen. Das Resultat – Streit.

Was war passiert. Meine Partnerin ist ein blauer Typus. Das bedeutet, sie hat ein festes Ordnungssystem für alle Dinge des Lebens. Ordnung und die „richtige“ Struktur sind für Sie von elementarer Bedeutung. Ich als tief rote Persönlichkeit sehe das anders und das Umräumen war für mich ein klarer Angriff auf meine Person und meine Kompetenz.
Das Problem war also gar nicht das Verhalten meiner Partnerin, sondern meine eigene Sicht der Dinge. Die eigene Persönlichkeit, Wertewelt und Einstellung spielen eine entscheidende Rolle bei Konflikten. Was den einen stört ist für den anderen nur eine Kleinigkeit, und umgekehrt. Und allzu schnell kommt es zu unproduktiven Positionskämpfen. Wer den anderen „lesen“ kann und seine eigene Persönlichkeit kennt und diese gezielt einsetzen kann, wird weniger Probleme im Umgang mit anderen haben.  Dies gilt beruflich und privat, im Mitarbeitergespräch oder in der Verhandlung mit Kunden.

Eine gute und einfache Struktur bietet das 4-Farben-Modell von Frank M. Scheelen. Es hilft das Gegenüber schnell und sicher einschätzen zu können und zeigt auf, wo die eigenen Prämissen liegen. Wer bin ich? Worauf lege ich Wert? Was ist mir wirklich wichtig? Und – hat die Reaktion meines Gegenübers etwas mit mir zu tun, oder liegt der Grund für eine bestimmte Reaktion in der Persönlichkeit meines Gegenübers? Und wie soll ich darauf reagieren, oder noch besser dies vermeiden?

In Seminaren und im individuellen Coaching erarbeite ich mit meinen Kunden praxisgerechtes Verhalten und sichere so Ziele und persönliche Zufriedenheit. Im Coaching zeige ich Ihnen, wie Sie mit jedem Typus zielgerichtet zurechtkommen, sich besser verkaufen und mehr Zufriedenheit erlangen – beruflich und privat.
Sie erreichen mich über Email
wg@wilhelm-gerbert.de oder per Telefon +49 89 4117 5396.

Typen im Überblick

Typologie: Charaktere Rot-Gelb-Grün-Blau

Signale ROTES Gegenüber

Der „Rote Typ“ ist in erster Linie dominant. Er ist der Chef – entscheidungsfreudig, kontrollierend, ziel- und sachorientiert sowie beherrschend. Er ist ein Macher und sie finden ihn beispielsweise als Vorsitzenden oder Manager. Er weiß wo es lang geht und fühlt sich seinen Mitmenschen gegenüber gerne etwas überlegen. Er ist von Haus aus neugierig, liebt die Herausforderung und steht Neuem aufgeschlossen gegenüber. Wird er nicht gefordert, wird ihm schnell langweilig. Trotz aller Logik verlässt er sich oft auf seinen Instinkt und schreitet entschlossen zur Tat. Sein Ziel – persönliche Herausforderungen. Der rote Kunde ist lösungsorientiert und möchte ein Gegenüber, das

  • sein Anliegen klar und deutlich vertritt,
  • kompetent ist,
  • nicht lange herumredet
  • und seine Zeit nicht verschwendet.

Reden Sie also nicht blindlings drauflos. Antworten Sie auf seine Fragen direkt und prägnant. Er will nur die nötigsten Informationen, die er für seine Entscheidung braucht.
Sagen Sie, WAS getan werden soll, nicht WARUM. Betonen Sie die Resultate und stellen Sie ihm wiederholt Alternativen vor. Seien Sie nicht übertrieben freundlich, zu detailorientiert und hüten Sie sich vor Verallgemeinerungen.
Unentschlossenheit kann er gar nicht leiden. Er erwartet, dass das Gegenüber selbstbewusst ist und sich nicht einschüchtern lässt, wenn er es provoziert.

Signale GELBES Gegenüber

Der „Gelbe Typ“ ist in erster Linie kontaktfreudig. Er ist aufgeschlossen, optimistisch, kreativ und begeisterungsfähig. Er empfängt Sie mit einem offenen Lächeln und liebt es über Privates zu plaudern. Er ist sehr vertrauensselig und braucht von seinem Umfeld ein hohes Maß an Anerkennung. Er reißt andere mit, hat einen riesigen Bekanntenkreis und meidet pessimistische und negative Kleingeister, die er verachtet. Und er lässt sich leicht ablenken und hat oft Mühe seine Ideen wirklich in die Tat umzusetzen. Routine ist ihm ein Gräuel. Sein Ziel – persönliche Anerkennung. Der gelbe Kunde ist personenzentriert. Er will,

  • dass die Zusammenarbeit möglichst angenehm und reibungslos verläuft
  • keine Konflikte auftreten
  • Konfrontationen geht er aus dem Weg.

Investieren Sie die nötige Zeit, eine Beziehung aufzubauen. Zeigen Sie Begeisterung, seien Sie offen, freundlich und herzlich. Unterstreichen Sie das Neue, das Besondere, das Außergewöhnliche. Hören Sie aufmerksam zu und beherrschen Sie nicht das Gespräch. Weisen Sie seine Ideen, Vorschläge und Vorstellungen nicht zurück. Wenn Sie etwas weniger businessmäßig auftreten, erreichen Sie schneller Ihr Ziel. Geschäftlich gilt hier das Motto: Geschäfte werden hier zwischen Menschen gemacht, nicht zwischen Unternehmen.

Signale GRÜNES Gegenüber

Der „Grüne Typ“ ist in erster Linie einfühlsam. Er wirkt etwas zurückhaltend, ist aber freundlich und umgänglich. Er liebt es Teil eines größeren Ganzen zu sein, schätzt klare Strukturen und kümmert sich gerne um die Probleme anderer. Er ist ein typischer Beziehungsmensch mit großem Harmoniebedürfnis. Sein Motto: In der Ruhe liegt die Kraft. Er ist ein Mensch auf den Mann/Frau sich verlassen kann und er scheut Risiken. Leider tendierter dazu andere zu vereinnahmen. Sein Ziel – Harmonie und überschaubare Strukturen. Das grüne Gegenüber ist teamorientiert. Es „kauft“ ohne Vertrauen zu seinem Gegenüber nichts. Er ist ein Teamplayer, dem die Meinung anderer (Partner – Freunde – Familie – Team – Kollegen – Vorgesetzte) extrem wichtig ist.

  • Sprechen Sie über die Beziehung und über ihre Verlässlichkeit.
  • Das Ergebnis muss den Werten und Überzeugungen entsprechen.
  • Ein Grüner bevorzugt das Bewährte und Vertraute.

Hören Sie ihm aufmerksam zu. Seien Sie aufrichtig und ehrlich. Sprechen Sie leise und entspannt. Er mag es nicht, wenn Sie laut sprechen, zu forsch und direkt sind und zu schnell Gas geben. Geben Sie ihm Zeit, die Argumente zu verdauen. Finden Sie heraus, wer noch als Mitentscheider in Frage kommt.

Signale Blaues Gegenüber

Der „Blaue Typ“ ist in erster Linie gewissenhaft. Als introvertierter Denker analysiert er sorgfältig und beobachtet scharf. Er braucht Ruhe und viel Zeit zum Nachdenken und möchte möglichst viel wissen. Er erkennt schnell Fehler und Irrtümer und er ist sehr diszipliniert. Es fällt ihm schwer über Gefühle zu reden und er ist sehr ordentlich. Kurzum der ideale Buchhalter, Ingenieur oder Controller. Er stellt hohe Ansprüche an sich selbst und steht für Genauigkeit und Präzision. Sein Ziel – die optimale Lösung. Der Blaue ist faktenorientiert. Als Zahlen-Daten-Fakten-Mensch ist er bestens über Markt und Konkurrenzprodukte informiert und möchte einen kompetenten Ansprechpartner, der ihn umfassend informiert.

  • Verwenden Sie viel Datenmaterial, vergleichende Statistiken, Fachartikel, Literatur und andere schriftliche Unterlagen.
  • Konzentrieren Sie sich auf Details und gehen Sie faktenorientiert und logisch vor.
  • Beschwatzen Sie ihn nicht, und vermeiden Sie eine übertriebene Freundlichkeit.
  • Lautes, aggressiv-dominantes Auftreten schätzt er überhaupt nicht. Ebenso Nachlässigkeit, vor allem, wenn es darum geht, seine Fragen zu beantworten.
  • Geschichten und Anekdoten sind für ihn Zeitverschwendung.
  • Er möchte möglichst gute Qualität zu einem möglichst günstigen Preis.
  • Meist versucht er, die Entscheidung zu verschieben, um sich das Ganze noch einmal in aller Ruhe zu überlegen.

Produkt und Lösung müssen zu den Wünschen und Vorstellungen des Anderen passen. Und je nach Typus benötigt jeder andere Signale, um zu Ihnen und Ihrem Produkt Ja sagen zu können. Der Wurm muss dem Fisch schmecken, und nicht dem Angler. Um als Verkäufer, Manager oder privater Mensch erfolgreich zu sein, muss ich wissen, was mein Kunde oder mein Gegenüber will, braucht und wie er/sie reagiert. Und dazu muss ich sowohl mich selbst kennen, als auch mein Gegenüber richtig einzuschätzen wissen. Es geht um die Eigenpersönlichkeit, und was das mit dem Typus des potentiellen Kunden oder Gegenübers zu tun hat. Überlegene Verkaufskompetenz resultiert aus überlegener Menschenkenntnis. Marketing- oder Führungserfolg resultiert aus einer zielgerichteten Einschätzung des Gegenübers. Das „Erkenne Dich selbst“ ist der erste Schritt zum Erfolg, sei es im Beruf, oder im Privatleben. Dabei ist das finale Ziel des Verkaufsgesprächs, oder generell der Kommunikation der „Vertragsabschluss“ über eine angebotene Leistung oder ein angebotenes Produkt. Anders gesagt: Ich will dass mein Gegenüber JA sagt zu mir, meinem Produkt, meiner Idee etc.. So verkaufen gute Verkäufer genau das, was der Kunde eigentlich eh schon haben möchte – auch wenn es dieser vielleicht noch gar nicht weiß. Das Zauberwort heißt „Das Motiv hinter dem Motiv“.

Tipp: Bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, über seine Ziele zu sprechen. Denn wer über seine Ziele spricht, spricht in Wirklichkeit über seine Defizite und Sie haben einen direkten Ansatz um Ihre Lösung punktgenau zu platzieren.

Wer nunmehr meint, damit sei alles erledigt und es kommt nur darauf an das Gegenüber in eine passende Schublade zu stecken, hat falsch gedacht. Es gibt eine spezielle Situation in der jeder seine dominante Farbe wechselt und zwar komplementär. Der Rote wird Grün, der Blaue Gelb – und umgekehrt der Grüne Rot und der Gelbe Blau. Der Auslöser ist Stress. Wer gestresst ist, wechselt die Farbe.

Lassen Sie sich also nicht vom ersten Eindruck täuschen. Vielleicht ist Ihr Gegenüber ja gerade dann, wenn sie ihm gegenüber sitzen im Stress und Sie ordnen in komplett falsch ein. Jeder Typus hat seine eigenen Werte und Vorstellungen und diese können sich je nach persönlicher Befindlichkeit verändern. Je besser Sie Ihr andere lesen können, desto besser können Sie auf Ihr jeweiliges Gegenüber eingehen. Das Ziel ist es herauszufinden, was Ihr Gegenüber erwartet oder besser gesagt, was es wirklich will. Denn niemand legt von vorne herein alle seien Erwartungen, Wünsche und Träume offen.  

Im Coaching zeige ich Ihnen, wie Sie mit jedem Typus zielgerichtet zurechtkommen und sichere Geschäfte machen können. Sie erfahren wie Sie sich nach oben oder unten besser „verkaufen“ und mehr Zufriedenheit erlangen – beruflich und privat. Sie erreichen mich über Email wg@wilhelm-gerbert.de oder per Telefon +49 89 4117 5396.

Zwei Seminar-Ansätze:
a) In unserem Vertriebsseminar FlowSelling® https://www.akademie-fuer-manager.de/flowselling-verkaufen-mit-system/ und http://www.flowselling.de zeigen wir den sicheren Weg zu neuen Kunden und zu mehr Umsatz.
b) Unser Coaching-Seminar >Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Charakteren< hilft auch mit “schwierigen” Charakteren erfolgreich Geschäfte zu machen und sich im beruflichen und privaten Umfeld besser zu behaupten https://www.akademie-fuer-manager.de/professioneller-umgang-mit-schwierigen-charakteren/
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Für ein persönliches Coaching wenden Sie sich bitte direkt an wg@wilhelm-gerbert.de 

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