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Professionelle Kommunikation als Grundlage für Vertrieb und Führung

Kommunikation ist einer der am häufigsten gebrauchten Begriffe in unserer Zeit. Sie ist eine allgemeine Wechselwirkung zwischen Systemen durch Austausch von Signalen oder Informationen (Sprache, Schrift, Bild). Wissenschaftlich gesehen versteht man unter menschlicher Kommunikation jede Übertragung einer Bedeutung von Person zu Person.

Sender-Empfaenger
Menschliche Kommunikation ist dabei die Art und Weise, wie Menschen sich verständigen und miteinander umgehen. Teilbereiche der Kommunikation sind:

  • das Mittel der Verständigung
  • die Bedeutung der Information
  • das menschliche Verhalten dabei

Nach dem Kommunikationsforscher Schulz von Thun hat jede Botschaft 4 Seiten

  • Sachinformation (worüber ich informiere)
  • Selbstkundgabe (was ich von mir zu erkennen gebe)
  • Beziehungshinweis (was ich von dir halte und wie ich zu dir stehe)
  • Appell (was ich bei dir erreichen möchte)

Ein kleines Beispiel:

Ein Mann und eine Frau sitzen beim Abendessen. Der Mann sieht Kapern in der Soße und fragt: „Was ist das Grüne in der Soße?“ Er meint damit auf den verschiedenen Ebenen:

Sachebene:               Da ist was Grünes.
Selbstoffenbarung:     Ich weiß nicht, was es ist.
Beziehung:                Du wirst es wissen.
Appell:                     Sag mir, was es ist!

Die Frau versteht den Mann auf den verschiedenen Ebenen folgendermaßen:

Sachebene:               Da ist was Grünes.
Selbstoffenbarung:     Mir schmeckt das nicht.
Beziehung:                Du bist eine miese Köchin!
Appell:                     Lass nächstes Mal das Grüne weg!

Das Ergebnis Die Frau antwortet gereizt: „Mein Gott, wenn es dir hier nicht schmeckt, kannst du ja woanders essen gehen.

Unser kleines Beispiel zeigt, wenn ich Missverständnisse bei meinem Gegenüber vermeiden will ist es unverzichtbar, alle vier Kommunikationsaspekte einzubauen. In unserem Beispiel könnte das etwa so klingen: „Was ist denn das Grüne in der Soße? Ich kenne das nicht, schmeckt aber gut. Was ist das denn? Unser Beispielmann hätte sich viel Ärger erspart.
Im geschäftlichen Umgang und auch im Privaten gehen wir viel zu oft davon aus, dass das Gegenüber schon weiß was wir meinen. Denken Sie also in Zukunft an „Kapern“ und vermeiden Sie Missverständnisse von Anfang an.

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