Eigenvorstellung – Der Elevator Pitch

Obwohl es der Name eigentlich ausdrückt – ein Elevator Pitch spielt sich nicht unbedingt in einem Aufzug ab. Vielmehr geht es um die Dauer des Gesprächs. Und eine Aufzugsfahrt  umfasst so zirka 30 bis 60 Sekunden. Der Begriff stammt aus den USA, aus den 80er Jahren des letzten Jahrhunderts. Der Begriff leitet sich von Präsentationsgesprächen ab, die mit kurzen Aufzugsfahrten assoziiert wurden, in denen Manager ihrem Chef ihre Ideen präsentierten. Es geht dabei entweder um die Präsentation der eigenen Person, des Produktes, einer Dienstleistung oder einer Idee – und das kurz, prägnant und auf den Punkt.

Der Elevator Pitch ist die emotionale Kurzpräsentation der eigenen Idee, des eigenen Business und der eigenen Person. Er dient als Türöffner beim Kunden. Kurzum – es geht darum ein Produkt, eine Idee und vor allem sich selbst optimal zu präsentieren und im Gedächtnis zu bleiben.

Bedenken Sie, der Kunde will

  • von den Besten kaufen
  • Unterscheidungsmerkmale erkennen
  • das Besondere erleben
  • ein emotionales Erlebnis bei seiner Entscheidung haben

Kurzum: Der Elevator Pitch ist die Meisterschaft für motivierendes Verkaufen.

Den Elevator Pitch können Sie sowohl bei der Vorstellung Ihrer Person, etwa bei einem Gruppenmeeting verwenden, auf Messen, Veranstaltungen, Konferenzen oder am Abend in der Bar beim Gespräch mit einem Fremden. Auch für die Kommunikation am Telefon ist ein festes „das bin ich – das kann ich – das will ich“ unverzichtbar. Der Elevator-Pitch zwingt Sie das Wichtigste kurz und prägnant zusammenzufassen. Wichtig sind dabei folgende drei Elemente, nach denen Ihre kurze Selbstvorstellung aufgebaut sein muss:

  • Ich bin
  • Ich kann
  • Ich will

Inhaltlich folgt er den Richtlinien des aus der Betriebswirtschaft bekannten AIDA-Prinzips.

A = Attention

  • Aufmerksamkeit erregen
  • Zielpersonen kurz ansprechen und dabei auffallen
  • anders als die Masse sein

I = Interest

  • Neugierig machen, Bilder „malen“ oder Beispiele
  • Spaß und Freude erzeugen (Aufmerksamkeit wecken)
  • Konzentration auf das Wesentliche

D = Desire

  • Wunsch wecken etwas „abzubekommen“
  • Verlangen
  • Herzschlag

A = Action

  • Visitenkarten, Vereinbarung „wie geht es weiter?“
  • Termin!?

Wichtig ist es, dass Sie in Ihren persönlichen Elevator Pitch mindestens ein „bildhaftes Element“ einbauen, welches dem Gegenüber im Gedächtnis bleibt.

Ich empfehle Ihnen sich mehrere Varianten für unterschiedliche Anlässe auszudenken. Einige davon beziehen sich primär auf Sie und Ihre Person. Andere ergänzen Sie um Aussagen zu Ihrem Produkt, bzw. zu Ihrer Dienstleistung. Entwickeln Sie Ihre situationsbezogenen Elevator-Pitches schriftlich. Lesen Sie sie sich diese dann laut vor. Immer dann, wenn Sie dabei das Gefühl haben, dass sich Ihre Zunge verknotet, bzw. Sie Luft holen müssen, dann, ja genau dann haben Sie eine Stelle gefunden, die noch nicht so richtig passt. Dies ist keine Arbeit von fünf Minuten, sondern erfordert Zeit und Akribie. Beachten Sie darüber hinaus, dass wissenschaftliche Studien ergeben haben, dass 80% unserer Mitmenschen Sätze, die länger als sieben Worte sind, nicht auf Anhieb verstehen. Dasselbe gilt für Sätze mit mehr als einem Nebensatz. Fassen Sie sich also kurz und kommen Sie auf den Punkt.

Lernen Sie jeden Ihrer Elevator-Pitches auswendig. Wenn es darauf ankommt, müssen Sie so nicht lange überlegen. Das Ganze muss souverän und wie selbstverständlich klingen. Achten Sie vor allem auf eine ruhige und ausgeglichene Sprechweise mit klaren Betonungen der wichtigen Worte und Passagen. Und passen Sie auf Ihre Körpersprache auf. Schauen Sie Ihrem Gegenüber in die Augen. In einer Runde mit mehreren Personen suchen Sie mit jedem den Blickkontakt. Verschränken Sie nicht die Hände oder Arme. Sie müssen Ruhe und Souveränität dabei ausstrahlen. Und das erfordert Übung. Übung macht den Meister.

Ich zitiere hier gerne ein Beispiel aus dem Sport. Nehmen wir zur Verdeutlichung den FC Bayern. Jeder der Spieler kann Fußball spielen und verdient für sich selbst und für seinen Verein Millionen. Trotzdem steht die ganze Truppe an sechs Tagen die Woche auf dem Trainingsgelände und übt etwas, das Sie eigentlich perfekt kann, den Ball von A nach B zu schlagen. Und nun die provokante Frage: Wie oft üben Sie die Dinge, die Sie für Ihren Job brauchen?

Ein kleiner Tipp: Optimaler Weise üben Sie alle Varianten gemeinsam mit einem Partner oder mit Kollegen, der Ihnen direktes und ehrliches Feedback gibt. Sie werden überrascht sein, was Ihrem Gegenüber so alles an Ihnen auffallen wird. So werden Sie besser und souveräner. Mit diesem Vorgehen werden Sie nie wieder überrascht werden, wenn es heißt: „Und was machen Sie?“

In meinen Coachings und Trainings können Sie Ihre persönliche Vorstellung effektiv und professionell üben. Ich freue mich auf die gemeinsame Arbeit.

Sprechen wir miteinander. Sie erreichen mich unter fon +49 89 4115 4887 oder e-mail wg@wilhelm-gerbert.de

 

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