Beziehungskompetenz im Umgang mit den Kunden ist ein Schlüssel zum Verkaufserfolg. Beziehungskompetenz ist Basis für langfristige Kundenbindung und die Möglichkeit zur Differenzierung im Markt bei austauschbaren Produkten. Oft bewegen sich Verkäufer in Ihrer Komfortzone: sie erreichen vor allem die Kunden, die so denken, fühlen und entscheiden, wie sie selbst. Entscheidend (nicht nur für geschäftlichen) Erfolg ist jedoch, mit vielen unterschiedlichen Persönlichkeits-Profilen eine positive Beziehung aufzubauen und zu erhalten. Erfolg oder Misserfolg eines Verkäufers hängt unmittelbar mit seiner mentalen Einstellung zusammen.
Beziehungskompetenz beginnt schon in den ersten Minuten. Sagen Sie bereits am Anfang klar und deutlich warum Sie zu diesem Termin erschienen sind. „‚Ich will Sie überzeugen . . .“ Wir wollen den Auftrag . . .“ Wir wollen mehr wissen . . .“ Wer um den heißen Brei herumredet, disqualifiziert sich selbst. Nehmen Sie Ihren Kunden ernst und sagen Sie ihm, was Sie von ihm erwarten. Alles andere ist Manipulation
Es geht bei Beziehungskompetenz darum,
- sich eigene Denk- und Verhaltensmuster bewusst zu machen
- innere Blockaden und Grenzen zu identifizieren und überwinden
- negative innere Glaubenssätze zu erkennen und umzuformulieren, um so die eigenen Potenziale besser nutzen zu können
- sich gezielt mental auf Kundengespräche vorzubereiten.
Das Ziel ist es, zu einer positiven und selbstbewussten inneren Haltung zu gelangen – und dabei authentisch und erfolgreicher zu sein. Für größeren Erfolg im Vertrieb trainieren Sie Ihre Fähigkeiten in,
- Menschenkenntnis: verschiedene Kunden-Persönlichkeitsprofile und ihre jeweiligen Bedürfnisse, Motive, Ängste etc. kennen zu lernen bzw. schneller und besser einschätzen zu können.
- Selbstkenntnis: die eigenen Verhaltenspräferenzen/-muster im Vertrieb bewusst zu wahrzunehmen
- Wechselwirkung Selbstbild-Fremdbild: Verkäufer-Persönlichkeit und Kunden-Persönlichkeit erkennen und nutzen
- Fragetechniken und Verhandlungsführung
Ziel muss es sein, als Beziehungsmanager in jeder Phase des Verkaufsprozesses (Vertrauens- und Beziehungsaufbau, Bedarfsanalyse, Präsentation, Verhandlung, Abschluss, Follow Up) die jeweiligen unterschiedlichen Bedürfnisse und Erwartungen, Motive, Ängste und Bedenken von verschiedenen Persönlichkeits-Typen der Kunden sicher zu erkennen und verstehen und authentisch und erfolgreich darauf eingehen.
Motto: „Behandle Deine Kunden nicht so, wie du selber behandelt werden möchtest, sondern so, wie sie behandelt werden möchten.”
Zwei Seminar-Ansätze:
a) Das Vertriebsseminar FlowSelling® (http://www.akademie-fuer-manager.de/flowselling-verkaufen-mit-system/ und http://www.flowselling.de zeigt den sicheren Weg zu neuen Kunden und zu mehr Umsatz.
b) Das Coaching-Seminar >Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Charakteren< hilft auch mit “schwierigen” Charakteren erfolgreich Geschäfte zu machen und sich im beruflichen und privaten Umfeld besser zu behaupten (http://www.akademie-fuer-manager.de/professioneller-umgang-mit-schwierigen-charakteren/).